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招生活动在教育培训机构的运营过程中占有了重要的地位。怎么才能让招生活动取得好的效果？很多校长只是想着一味的去使用宣传手段。可能从来没有考虑过设定目标的重要性，以及如何分解目标。

首先我们看一看目标重不重要？其实目标是很重要的。就像我们去学习，为什么去学习？是因为我们想考大学，是因为我们想找个好工作。所以是这些动力驱动我们去学习。知识学到手了，考试通过了，我们目标就达到了。假如我们一开始就说，不让考大学了，能够持续学习的人就不多了。

这就说明了目标的重要性。目标需要驱动。目标是可以驱动行为的。举个例子，新东方都上市了，为什么？因为他们早就已经树立了目标，并且奔着目标去迈进。所以说他们越做越大，越做越强，最后终于就上市了。

所以说我们招生要有目的和目标，没有目标的招生不会取得什么效果。更不会使我们校区做大做强。

然后，我们都知道，每当我们招生的时候，我们都会有一个想法。就是我大概要招多少学生？但是我们最容易出现的问题是，只是跟大家说一声，然后就让大家去干吧。对老师采取放羊似的管理方法。说到这里，我们就会发现一个问题。

我们其实根本就没有设立目标。我们平常进行说的，只是一个领导层的想法，根本就谈不上说是目标。

那么我们怎么设定目标呢？

我们不但要会设定目标，还要会分解目标。所以说我们要有大目标，还会把大目标进行分解。比如我们说做一次招生活动，目标是引流100人。那么我们怎么分解呢？

我们可以按照部门进行分解。比如市场和咨询部门可以分70人，我们要把这70人分到每一个市场人员和咨询人员。

还有教学部。教学部门可以分30人，也分解到每一个老师头上。如果教学部有六个人，那么每人可以分到五个指标。

另外需要注意的就是目标的完成问题，怎么去完成呢？我们不是说给员工定个数字，他们就去干了。关键是还要知道他打算怎么做。如果说这个人思考过这个事情怎么做，他回答的就会比较具体。需要什么资源？需要多长时间？还有哪些难以解决的问题。所以说我们杜绝那种空喊口号的，空喊口号做不出来事情，证明他没有完成事情的能力。这个时候我们就要对他进行修正。一是考虑目标完成的难度。二是要考虑员工的能力。难度和能力要匹配，才能保证工作的有效进行。

通过以上几点？我们知道了目标的重要性。并且知道了，并不是简单的设定一下目标就能保证任务有效完成。我不但要有目标，还要懂得分解目标的技巧，还要兼顾员工的能力。只有做到思考全面。我们工作的有效性就能达到预期的效果。

近期为了有源源不断的内容输出，所以也给自己做了大量输入，另一方面也是为了给自己的经验找到更多的理论支撑，给到大家足够有价值的信息。很开心的是，输入的过程确实得到了很大收获，新知和旧识碰撞出了很多不一样的火花。“教学相长”这四个字绝对是真理，每一位培训人都应该把分享作为乐趣甚至常态化工作，帮助他人的同时成就自己！

如题所述，我们今天的话题是培训目标。小小的培训目标，看似在整个培训课程或项目方案里只占了短短一句话的空间，但就是这不起眼的一句话，却能影响到整个课程或者项目的落地效果。首先，我们一起来回顾一下那些自己写过的培训目标，如下图：

各位亲爱的培训人们，以上对于培训目标的描述是不是特别眼熟，没错，这是很多培训人的一贯做法，曾经的我也是！可是在这样的培训目标之下，最终的培训结果是怎样的呢？训后没有落地方案，没有跟进，漫无目的地继续按照原来的方式开展工作，问题不但没有得到解决，反而一步步走入“培训无效”的深渊，无法自拔！

那么培训目标到底应该如何制定，接下来我们通过smart原则来一起分析一下。

具体、可衡量、可达到、与培训需求相关、有达标截止期限，像类似“为销售部全员打下坚实基础，助力公司业绩快速增长”这样的培训目标，没有达到任何一条SMART原则中对于目标的要求，这样即使花费了大量时间、人力、财力，最终也是效果甚微，甚至没有任何培训效果。培训目标该如何描述呢？在已经明确了培训需求且通过跟相关部门的沟通意见达成一致后，培训目标就成为了接下来所有人共同为之努力的方向和动力，如：

“通过该新人培养项目，销售新人在一个月内完全掌握从客户开发到谈单的完整销售流程，50%新人在当月签单破零”

“通过本次讲师项目，培养初级讲师5名，并对现有讲师进行年审，晋升中级讲师3名，高级讲师1名”

“通过该培训，三个月内将客户投诉率降低至3%”

这样的培训目标，有期限，有结果预期，可以直观看到投入的每一分努力最终会有怎样的价值回报。这无论对培训部还是其他任何一个参与的部门来说都是行动的原始动力。

所以，不要再忽略这样简短的一句话，培训目标的意义就像是：当你行走在茂密的丛林时手里的指南针，它指引你回家的方向；当你航行在一望无际的大海上时远处的灯塔，它告诉你哪里有港湾可以停靠！

针对培训的目标往往是通过培训的需求分析来确定的，在实操的环节中，这个目标一般被分为总目标，分目标和子目标。但要想把目标明确了，只有做好如下三步才能确定好目标，才能让参与培训者掌握学习的方向，要不然，你所负责的培训结果定为“零”。

【1】培训目标的明确。

在企业管理的过程中，无论什么样的培训，目标明确是为了明确培训的方向，衡量培训的效果，所以伙伴们在制定目标的时候一定要牢记，培训目标是可以衡量的、是有标准的、是可以量化的，只有达到这三样，你的培训目标才能达到最佳的效果，最终实现你的培训需求。所以，在培训环节如果你连目标都不能明确，趁早把你的培训叫停。

【2】培训目标的检查。

在前面的文章里面已经提到过，明确培训目标必须是与企业的发展目标一致，与部门目标一致，与个人的职业生涯目标一致，为此，明确可行的培训目标，必须掌握好这几个条件：目标的定位，目标的量化，目标能合理分解，目标有时间限制。明确的这四点，在制定目标和分解目标的时候，你就知道了如何进行目标检查。不然你的目标检查就是跟着感觉走，错与对将无法知情，从而你的培训结果也将无法保障。

【3】目标设计的核心。

对于培训的有效实施，这一点尤为关键，为此在设计培训目标的时候，请掌握好这个核心，那就是把握好设计目标的层次，这点需要考虑两个问题，第一个问题，确定这次培训的实施需要掌握哪些知识？第二个问题，我们要把目标分层次弄清，哪些目标是在其他目标之前完成，哪些目标可以推迟，或者放到下一次培训完成。通常在操作这一点的时候，伙伴们一定要牢记，培训目标通常分为知识培训目标、技能培训目标、管理培训目标、思想与观念培训目标，这样一来，就为你的目标制定具有了针对性。

实操感悟：培训目标来源于需求分析，确定了培训目标就等于确定了培训方向，确定了培训方向就知道了如何培训量化，同时也知道了该聘请什么样的培训导师和采用什么样的培训方式，以及所需要的相关费用等，为此，掌握了培训目标，就等于把握住了培训的核心。所以，不能把握住培训目标，你的培训实施的结果铁定等于“零”。

在我国，子女教育支出已经成为城市家庭的主要经济支出之一，调查显示，城市家庭每年在子女教育上的支出，占家庭总收入的32.7%。市场空间大，如何能抢占先机，低成本获客成为各个教育培训机构的核心工作。培训产业的利润逐年稳步增长，行业的竞争也愈加激烈，整体在以30%的增速发展，但是行业内的企业差异也很大。既有新东方这样的巨型企业，也有规模小的区域性小企业。

数据显示，我国教育行业的流量费用大概70%用在了百度上，也就是我们比较熟悉的竞价排名。按照点击一次200元，30:1的转化率，一个获客成本将近6000元。如此高的获客成本，严重超出了中小型教育培训机构的承受范围，进一步影响了企业的盈利提升。

快目标APP是一款以销售角度设计的销售管理软件，可以从以下几个步骤帮助教育培训机构的销售人员低成本获客，并提高跟单效率和高转化率：

1、 分析历史签约客户的特征，做出精准的用户画像

根据已经签约的客户，提取客户用户画像，年龄、收入、学历、区域、兴趣等等，该字段支持自定义设置，可以根据每个企业的课程和学员特点来自行设置。

2、 采用大流量平台做广告的精准投放

百度的平台不能放弃，但也不能一味的烧钱，还可以考虑现在流量比较高的信息流广告，比如今日头条、腾讯新闻、微信朋友圈等，这些都是2C企业可以重点营销的阵地。再根据签约客户的用户画像进行人群定向，这样一来广告投放就更加精准了。线索的转化率也更高。

3、 充分利用老客户资源，进行口碑营销

教育行业第一个典型的特征是，客户都是C端的，除去个人需求外，还具有跟风心理，容易受口碑影响驱动。我们在去报课程之前，会习惯性咨询身边的亲戚朋友，如果有人报过那个课程，并且口碑不错，那么自己去学的概率就会很高。所以老客户的关怀和维护也是非常重要的一个环节，一方面可以做其他课程的再次营销，另外一方面就是新客户的转介绍。

在快目标APP中，可以对联系人进行特殊纪念日的关怀提醒，课程学习进度的定期回访，以及售后服务回访等。还可以通过集客功能，做好H5，在朋友圈和QQ空间做新课程或者是活动的宣传影响。

4、 海量线索的批量影响

获客如此不易，跟单需珍惜，当期没签约的也需要不断的去影响。针对这样的海量客户，销售人员精力有限，可以借助快目标APP中的批量影响，做微信、QQ或者是短信的批量影响。有效提升回访的效率和影响范围。

5、 客户个性化管理，提供精准打单武器

线索获取后，后面的跟进就是关键了，如何把握好客户的情况，个性化跟单是任何销售活动的根本。快目标APP提供四大跟单神器：客户雷达，提前判断，精准打击；价值标定，做预测，定性、定级、再定量；业务特征，一对一精准营销；下步事务点一点，快速，有效。精准、高效，一切为了销售跟单更快！

以上步骤从低成本获客到精准打单跟进，助力销售人员更加高效跟单，战场一直都在，谁能第一时间对接客户，获取客户的信任，势必会占据先机，进而提升企业盈利水平。

（文中数据摘自《2016-2022年中国教育培训行业市场运营态势及发展前景预测报告》）

福建新冠病例清零24天后，由于境外回国，前两天新增7例，这下子，至少离正常复工、开学还要1个月了，真的有点煎熬啊。

一开始在老家隔离的时候，只是觉得寒假要泡汤了，心疼啊；

后面到月底交房租的时候，已经接近一个月了，这下寒假泡汤，又去了旺季一个月，还要交房租以及老师工资，入不敷出了，行吧，再忍忍，刷下信用卡，反正平时也有刷；

不知不觉，又到月底了，疫情还没结束，又要房租和工资，郁闷啊，关键下个月估计还不能开工；

朋友问：不是吧，赚了那么久，才空2个月，就支撑不住了，那之前赚的呢？租金再贵能有多贵？学生随便培训一期都得1000多元呢，那么多人，那么多班次，一学期可以收很多的。

答：之前是有赚，但也不多，按我们这种小机构，学生没那么多，一个月营业额也就6万左右，除去房租一万多，教师工资以及五险一金后，纯利润也不多，我们成本已经算很低的了，因为没有做广告，都是家长互相推荐来的。另外也说下他们大机构虽然学生多，但是成本比我们也高很多，场地大、教师多、广告猛等，利润率也不是很高；原来是有赚一些，但是不多，剩余盈利也都分红了，不然纯靠工资，非常低，一个月就5000多，在省会城市，养家糊口都有些困难，所以没有充足的预备金。

朋友问：很多培训机构在学期末的时候，通过优惠活动，就把下学期的学费先收了？什么还会没钱呢？

答：大机构营销方案成熟，的确通过优惠活动，可以先收下学期的学费，甚至下下学期的，因为他们一次性缴费就是60节，100节，200节等等，但是我们小机构一般都是等暑假开始或者下学期开学的时候才开始做活动，因为太早做，也没人报名，家长要看期末考成绩是否有进步，再考虑要不要报下学期的。

朋友问：就算疫情拖延三个月，顶多也就再刷卡6万左右，疫情结束后，开始复工，影响也不大？

答：说实在的，担心是两方面，一方面是信用卡周转不过来，疫情没发生的时候，就有刷了8万左右，再加这6万，就有14万，信用卡着实有些周转不过来，原来没想到这个疫情，信用卡办的也不够多；第二方面，开学后，学校为了教学进度，周末再上课也有可能，暑假再补课，也有可能，这个对小机构是致命的打击，所以网络流传，疫情过后，会淘汰了一大批小机构；

朋友问：赚钱的时候不说，才2个月，就出来哭穷了？

答：原来是有赚钱，但是工资加分红也和普通上班族或者个体户差不多，收入中等吧，不是所有机构老板都是非常有钱，除了那些中大型规模的。其他行业的个体户或者上班族，一个月收入2万左右也很正常吧，他们在这次疫情中，也受到影响，也表示过很困难，难道他们平时就不赚钱了吗，他们就可以哭穷了吗？这次疫情，各行各业都受到影响，然后每个行业，都有一部分支撑不住，倒闭了，培训行业也不例外。

朋友问：为什么不转线上培训呢？

答：在这次疫情中，很多老师都变网红了，竞争特别激烈，百花齐放，也想转线上培训，但是每次精心制作的视频或者文章，也要两三个小时，观看的人，聊聊无几，很多老师的视频播放量就1000多，多的也就几万，不像三农领域，或者vlog领域，一个视频动不动就几十万；

这就是大智的小机构目前的现状，真希望疫情早点过去，希望各行各业早点复工，也希望大家2020年都能一帆风顺，都平平安安的“活”下去，这应该是很多个体户或者小公司唯一的心愿吧。

欢迎大家也说说你们所处的行业的现状。